BtoBショールームを成功させるために必要な要素とは
Date： 2023.03.09
本コラムでは、BtoB向けのショールームの特徴からショールームに入れるべき要素とは何かを解説します。最後に弊社のプロジェクト事例を4社紹介します。
- お客様インタビューをご紹介
- 企業ショールームの成功事例
BtoB向けのショールームとは？
BtoB向けのショールームとは、BtoB企業が創設する法人顧客向けのショールームです。
特にBtoB企業は、BtoC企業と比較して製品やサービスの認知度が低いケースが多く、製品やサービスをわかりやすく効果的に顧客に伝えるための場としてショールームの需要は高くなります。
またBtoB企業の顧客は社内承認を得る関係で購買までのプロセスが長く、慎重になる場合も多いですが、ショールームは長期検討中の顧客に対する後押しにもなり得ます。
また、新しい製品やサービスが出たときにご案内することで、顧客との関係性を維持することができます。
BtoB向けのショールームはBtoB企業にとって認知拡大、マーケティング、営業、商談などあらゆるシーンに有効な手法です。
BtoB向けショールームの利点
BtoB向けショールームの主な利点は以下の5点です。BtoB向けショールームは、ビジネスにおけるマーケティングや広報、営業、人材育成など、様々な側面でのメリットがあります。
・認知拡大
BtoB向けショールームは企業のマーケティング活動の場として、最適な場所になります。自社や自社製品を認知していなかった見込み顧客に対して、認知度向上を図ることができます。
・ブランディング
BtoB向けのショールームは、企業のブランディングや広報活動にも活用することができます。顧客に対して企業の信頼性や専門性を示すのに有効です。また、製品の展示だけでなく、同時に歴史や企業の考え方、価値観を紹介することで、「製品・会社のファン」にすることも可能です。
＞【関連コラム】BtoB企業のブランディング成功事例のご紹介
・商談
BtoB向けショールームでは、直接的な顧客接点の場となるので、営業活動にも繋げることができます。ただし、普段と変わらない営業活動をしていても、その効果を最大限活かすことはできません。BtoB向けショールームで営業を行う上でのポイントについては、下記コラムで詳しく紹介しております。
＞【関連コラム】受注率を向上させるショールーム営業のポイントとは
・フィードバックの収集
BtoB向けショールームでは、顧客から直接フィードバックを収集することができます。これにより、製品やサービスの改善点を見つけることができます。
・人材育成
BtoB向けショールームでは、企業の採用活動・人材育成にも繋げることができます。会社説明会やインターンシップ、社員研修など、自社の事業や製品を深く知る場としても活用することができます。
BtoB向けショールームに必要な5つの要素
BtoB向けのショールームに必要な要素は以下の5点です。これらの要素を押さえて、BtoB向けショールームの効果を最大化しましょう。
・製品の確認を行う場
顧客に製品の確認をしていただく要素です。自社の既存製品を展示し、他製品との比較や、カタログおよびWebサイトに掲載していない新製品の展示を行うなどしてショールームならではの見せ方を行います。
・クロスセル、アップセルを狙う場
より単価の高く、機能の良い製品について紹介することでアップセルにつなげることもできます。同じショールームに異なる分野の製品や関連製品なども紹介出来ることで、クロスセルを狙うこともできます。
・製品の動作検証を行う場
デモや実機の操作を顧客に体験してもらい、動作を検証していただくことができる要素です。実際に効果を実感するという体験価値はショールームの強みです。動作を検証していただくことで、比較検討の際の大きな決め手となり得ます。製品の効果が実感しにくい場合は、展示方法を工夫することも重要です。
＞【関連コラム】体験型ショールームとは？ショールームとの違いからメリット、事例まで解説！
・プレゼンスペース
プレゼンスペースは、ショールームという現地体験を補完する重要な場所です。スクリーンやディスプレイを用いて営業担当者がスライドを持って説明することで、より自社や自社製品の特長や強みを知ってもらうことが可能になります。人数を想定してつくることも重要です。また、昨今はショールームにデジタルを導入しているケースも多いです。デジタルを活用することで、情報量の多い映像や音声、文字情報などを一つのディスプレイなどに集約でき、展示空間を節約することができます。
＞【関連コラム】デジタルを活用した展示手法と最新技術をご紹介！
・商談スペース
実際に製品を体感していただいた後や、プレゼンを聞いていただいた後に、そのまま商談へ移行できるように、商談スペースを用意しておくことも必要です。ショールームは商談場所として選ばれることもあり、製品の展示エリアとの関係を考えておくことで、案内から商談までスムーズにできるようになり、有効商談数を増やすことにも繋がります。
BtoB向けショールームの事例紹介
実際に、BtoB企業向けにショールームを運営している企業の事例を4つご紹介します。
・大手工業メーカー
・複合機メーカー
・電気機器メーカー
・総合化学メーカー
大手工業メーカー～実物製品・技術を分かりやすく紹介
ある大手工業メーカーは、自社が有する世界に誇る専門性の高い製品・技術をショールームで分かりやすく紹介し、印象深く伝えることに成功しました。会社の歴史から事業背景、実物製品を展示・紹介しています。
対象は、国内外の顧客に加え、地域の学生も含めた幅広いステークホルダーで、実物製品をシンボリックに展示し、インパクトを与えることで印象に残すことを狙いました。また、イラストやアイコンを使うことで分かりやすい展示を実現しました。
複合機等メーカー～イノベーション創出のきっかけの場として
複合機等の開発・製造・販売などを手がけるある企業は、ショールームで展示を通じ、創造性を刺激するイノベーション創出のきっかけの場を作りました。
ショールームで自社の技術紹介や、最先端事業の未来の可能性を伝えることにより、顧客やパートナー企業とのオープンイノベーション推進と人財拡充を目指しています。
導入ではイノベーションの歴史展示、メインシアター、デジタルアーカイブ、テーマ展示、プレゼンテーションエリアを創設しました。独自のテーマに沿って技術・事業紹介だけでなく、文化史・歴史的な観点も含めたコンテンツで展示を構成することで、想像力をかき立て、共創のきっかけづくりを促しています。
電気機器メーカー～製品・技術力を体感できるショールーム
あるグローバル電気機器メーカーは、ビジネスパートナーが製品・技術力を体感できる場所としてショールームを創設し、自社の企業像や歴史、全製品、サービス、ソリューションを展開しています。
世界の顔となるようなショールームを実現するべく、最新技術の展示により将来の可能性を感じてもらい、ビジネスパートナーへ向けた企業としてのプレゼンテーションの場を目指しました。
製品の体験をしてもらうだけでなく展示手法を工夫することで、技術力の高さを視覚化し、ビジネスパートナーが直感的に自社の優位性を体感できる展示を行っています。
総合化学メーカーグループー～大型ラウンドスクリーンで体験型映像を配信
ある総合化学メーカーグループのショールームには、最大30名が同時に体験できる大型ラウンドスクリーンシアターがあり、SDGs達成に向けた取り組みの大切さを、体験型大型映像で楽しみながら学ぶことができます。
また製品や技術の展示ゾーンを含めて、グループの技術、取り組みやビジョンについて、国内外のビジネスパートナーに分かりやすく伝えるとともに、楽しみながら理解してもらえる空間を実現しました。シアターではセミナー開催も可能で、コミュニケーションスペースとしての活用もできます。
まとめ
BtoB向けショールームは、 BtoBビジネスを行う企業が顧客やビジネスパートナーに向けて自社の魅力や製品、サービスなどを自由度高く紹介できる場所です。特に体験提供やプレゼン・商談スペースは他の場所にはない大きな価値があります。
BtoB向けショールームの創設をお考えの際には、丹青社にお声掛けください。弊社では、BtoB向けショールームのお手伝いをさせていただいた多数の実績があり、貴社のご要望や商材、顧客の特性に応じてご提案させていただきます。
BtoBショールームの成功事例は下記コラムで詳しく紹介しております。
