受注率を向上させるショールーム営業のポイントとは
Date： 2022.07.26
今回は、企業における営業力の課題と強化するために必要な仕組みについて解説するとともに、営業を支える仕組みと仕掛けの一つとして、ショールーム営業のポイントについてご紹介します。
目次
- 丹青社がご要望に応じたショールーム制作をご提案
- お客様インタビューをご紹介
BtoB企業における営業力の課題
BtoB企業の場合は、企業同士の取引になるため、多くの場合情報収集、面談、提案、交渉など様々な段階を踏んで進んでいきます。
特に営業部門が力を発揮するのは面談や提案、交渉といった場面です。お客さまがある程度情報を持った状況で「いかに他社や競合に比べてメリットを感じてもらえるのか」「取引を継続したいと思ってもらえるか」が営業の手腕にかかっています。
もしBtoB企業が自社の営業力の低さを課題に感じている場合、次のような課題を感じていることが多いのではないでしょうか。
「お客さまの要望をうまく聞き出せていない」
「お客さまの一部部門や担当者しかフォローできていない」
「コミュニケーションが希薄になっている」
まず、お客さまの要望や課題を聞き出したり、お客さま全体をフォローしたりするなどのお客さまに対する対応が十分に行えていないという場合があります。この場合は特に、目の前のお客さまに言われた目の前の要望に応えることに営業が注力してしまい、課題を理解しきれないため、自社の持つ他の製品やサービスを紹介できていないことが多々あります。
また、コミュニケーション自体が不足している可能性もあります。案件が発生しておらず、取引もないと営業がアクションの取り方がわからず、そのままお客さまと関係が疎遠になってしまう、という事例もあります。
BtoC企業における営業力の課題
BtoC企業といわれる一般消費者を対象とした製品を扱う企業の場合、一般消費者が意思決定するため、マーケティングやブランディングによる認知やブランドへの共感獲得といった戦略が重要になります。
営業部門は一般消費者に対して直接営業していくこともありますが、販路となる各種チャネルとの関係構築や交渉などを行っていくこととなります。ここで重要なのはマーケティングやブランディングを通じて持つ自社のパワーを営業部門が活用できるかどうかです。
もしBtoC企業が自社の営業力の低さを課題に感じている場合、次のような課題を感じていることが多いのではないでしょうか。
「サービスの魅力が十分にわかってもらえない」
「価格以外の訴求をしても響かない」
「専門的な知識や技術を伝えても理解してもらえない」
製品やサービスの魅力を伝えようとしても、お客さまは求めている機能やポイント以外に着目してもらえないことも多々あります。また、BtoBの取引とは異なり、相手が専門的な知識を持っていない場合がほとんどなので、営業担当が話す内容を適切に理解できず、結果的に響かないこともあります。
営業力を強化するために必要な仕掛けと仕組み
営業力を強化するきっかけとして上記の課題を解決する必要があります。
上記に記載した様々な課題を解決するには営業担当一人だけの努力では不十分です。営業を支える仕組みと仕掛けが必要です。
①マーケティングとの連携を図る
営業担当が注力する部分とマーケティングの担当する部分を明確にしていくことで、営業担当の力をより発揮させます。SFA（Sales Force Automation）などの営業データを管理するツールを導入し、営業に関わるあらゆるデータを一元管理することも一つの方法です。情報共有が実現するほか、業務効率化やお客さまへのアプローチやフォローの効率化も実現します。
②知識や社内ナレッジの共有
営業同士がノウハウを共有することで、組織的な営業力の底上げにつながります。また、技術部門やマーケティング部門なども営業と交流させることによって、営業が効率よく製品のことを理解でき、新しい売り方を発見することもあります。
＞社内コミュニケーションがもたらす効果-成功事例のご紹介
③製品やサービスを体験できる仕掛けを作る
技術的な点や目に見えにくい効果は言葉にしても伝わりにくく、営業担当の力量や相手の知識や視点によって伝わるかどうかが左右されてしまいます。
よりわかりやすく説明出来る仕掛けを作ることが大切です。
顧客に製品やサービスを体験していただくための仕掛けの一つとして、ショールームの活用があります。
企業ショールームの活用で営業力を強化
企業ショールームとは、企業理念や企業の歴史、沿革などのほか、事業内容や商品などの展示や体験コーナーが設けられている施設やスペースのことです。ショールームは経営において、営業だけでなくマーケティング、広報、人材育成など、さまざまな役割を担っています。具体的に、企業ショールームを営業に活用するメリットはどのようなことにあるのか、ご紹介します。
＞企業ショールームの成功事例～企業とお客さまのコミュニケーションを生み出し育む～
＞BtoBショールームを成功させるために必要な要素とは
●お客さまの商品理解が深まる
企業ショールームを見学したお客さまは、より商品理解が深まります。営業担当者の話やカタログ、Webサイトで伝えることがむずかしい企業の姿勢や理念、歴史などについての訴求力が大きいというメリットがあります。
例えば大型の機械などが商品の場合は、お客さまは実際に目で見たり、触れたりする機会も少ないため、企業ショールームで展示することは有意義といえます。また近年はソリューション製品も多くなっていますが、企業ショールームであれば、ソリューションの全体像を見せることができます。
さらに、普段の営業活動とは異なり、企業ショールームに訪問していただく際は、ある程度の時間を確保して来ていただく場合が多いです。そのため、普段よりも濃い営業活動を行うことができます。
●ブランディングに活用できる
企業ショールームでは製品と同時に歴史や企業の考えかた、価値観を紹介することができます。体験性が高く、優れた企業ショールームはブランディングに欠かせない共感を呼び起こすことが可能です。ブランディングによって優位性を気づくことができれば、結果として営業力を押し上げることにつながります。
＞BtoB企業のブランディング成功事例のご紹介
＞企業ブランディングとは？目的やメリット、成功事例のご紹介
●他の社員への教育などのフォローがスムーズにできる
社員のノウハウ共有の場としても企業ショールームは有効です。きちんと理解することが難しい技術や自身の担当していない製品や事業、学ぶ機会の少ない企業の歴史などを展示や体験を活用して学ぶことができます。
＞社員研修の「場所」選びのポイントとは～バーチャルか、リアルかどちらが効果的？
●多様な製品・事業を紹介することできっかけを作れる
インターネットや商談においては、お客さまが求める製品やサービス以外を提案することは難しいですが、企業ショールームにおいては、複数の製品やサービスを並べることで、自然と紹介することができます。
企業ショールームで営業する上でのポイント
企業ショールームを活用することで営業力を強化することに繋がりますが、普段と変わらない営業活動をしていても、その効果を最大限活かすことはできません。多大な時間と費用をかけて作ったからには、ショールームの効果を活かした営業活動を行うと良いでしょう。ショールームで営業を行う上でのポイントを解説します。
①お客さまの課題に応じた提案
企業ショールームは、企業が自社の製品やサービスの説明を行うことができる環境です。カタログなどを見るだけで伝わらない説明を詳細に行うことで理解を深めることができるだけでなく、お客さまの意見や感想を直接聞くことができます。お客さまからの直接の意見や感想をヒアリングすることで、製品やサービスの改良に活かすこともでき、その意見などを通じてお客さまの課題を理解することもできます。
②ショールーム訪問後のフォロー
お客さまに企業ショールームに訪問していただいた後は、改めてお礼の連絡をしましょう。その場で商談に繋がる場合もあれば、そうではない場合もあります。その場で商談に繋がらなかった場合も、訪問後にフォローをすることで、お客さまとの関係構築にも繋がり、「製品・会社のファン」にすることも可能です。また、企業ショールームで発信する内容を更新した際は、お客さまにお知らせのご案内をすることで、営業活動に繋がる可能性があります。
③ショールームの効果測定
企業ショールームの目的の一つとして、売上や利益を上げることがあります。そのためには、数値目標を設定するだけでなく、定期的な効果測定を行う必要があります。ショールームにお客さまが足を運んでいただいただけで満足せずに、その後の営業活動に繋げられるように改善を繰り返していくことが、利益を上げるためにも重要です。
まとめ
営業力を強化するには、営業力強化につながる営業を支える仕掛けと仕組みを構築することができることが必要です。企業ショールームは様々な観点で営業を支えることができるだけではなく、広さや場所によって、その在り方や使い方を柔軟に変えることができることができる、自由度の高い手法といえます。ぜひ一度、検討してみてはいかがでしょうか。
丹青社では、企業ショールームの企画・設計から工事・運営まで、一括対応が可能です。多数の実績もありますので、ぜひ企業ショールーム制作事例ページをご覧ください。
